货代市场调研(宁波货代操作)海运货代市场部职则职责

货代市场部业务员，主要任务就是：“揽货”！没有货源，业务员只能拿基本工资了。作为货代市场部业务员你应该做到：1、定期做好口岸集装箱出口运输代理市场的调研、分析和预测。2、制定和调整单位的目标市场、目标航线和目标客户。3、按照目标市场、目标客户和目标航线的要求做好新客户的开发，和老客户的定期维护。签订货运代理协议和确认相关特殊操作流程和操作要求。4、做好客户资料的收集、整理、分类管理（应包括：公司简况，业务、操作、商务和财务的联系方法）。定期对客户的价值进行分析和评估。5、维护好各船公司的合作关系。6、制定和更新运价表定期对外发布。7、每月10号前完成部门的月市场分析报告。8、做好与海运客服和海运操作的业务交接工作，协助做好客户的收费工作和其他协调工作。9、 复客户各项业务咨询和按要求做好归档工作。

一：谁有关于国际货代公司的调查报告 、

(∩_∩)o...哈哈揽货、询价、订舱及订舱确认，该环节主要由业务及航线主管完成。首先由业务部门揽货，接受货主询价，从货主处获得详细的信息，包括shipper, consignee, notify party, place of receipt, port of discharge, place of delivery, final destination for the merchant’s reference, no. of containers of packages, kind of packages, description of goods, gross weight, measurement, 运费结算方式以及其他的货主定制要求。此后业务部门根据上述要求选择合适的船公司询价并与货主沟通，双方谈妥后，货主签署出口货物代理委托书（订舱单S/O）。业务部门打印托运单，注明船期、运费、柜型柜量、货主定制要求、订舱人电话传真加盖订舱章传给船东。船东会回传订舱确认。另外如中海等船东已采用电子订舱的方式，操作基本相同但不用订舱确认。该环节可能出现的问题有更换航次、货主要求申请N天免柜期、非危说明、套柜。这些问题须与货主及船东或船代协商解决，开出相应证明或申请书并加盖公章。

二：宁波货代的现状及解决办法、宁波货代操作

一、中国国际货代市场之现状 １．进入本行业的企业日益增多 中国经济持续高速发展，带动了货代和物流的发展。显著的标志就是进入本行业的企业日益增多。 1983 年，中国只有中外运一家国际货代企业，到 2003 年 11 月，经过商务部批准设立的一级国际货代已经有 4100 家，而且，每天都有新的货代诞生，平均每月增加 100 家。在中国货代市场上，还有一大批没有取得一级代理资格但实际从事货代业务的公司和组织，包括个体户，据业内人事估计，全国大约有 3 万间。中国的物流公司更是多如牛毛。由于物流的概念比较新，大家争先恐后感时髦。原先的快递公司、搬家公司、运输公司、仓储公司和货代公司，纷纷更名，冠以“物流”二字；海陆空的承运人也延伸服务，搞物流；制造企业和商品流通企业也成立物流公司；还有哪些不知“物流”为何物的人，也加入物流大军。这样，中国的物流很快就形成了庞大的队伍，有关数据表明，中国的“物流”企业有二十多万家。 ２．政府对行业管理“秩序缺位”。 中国市场经济的发展处处留下了计划经济的痕迹。货代和物流行业也不例外。目前，政府对货代和物流的行政管理可以描述为“行政主管条块化，市场利益部门化，部门利益法规化”，这种状况叫做“市场秩序缺位”。中国对货代和物流行政管理是多头管理、条块分割而又盘根错节。涉及到的部门有今年刚组建的商务部、交通部、铁道部、民航总局、邮政总局等。各部门都有各自主管的市场和业务，为了确保本部门的利益，他们就通过行政立法来保护。典型的例子就在中国国际快递、无船承运人等问题上出现的政府主管部门之间的不协调，给行业的发展带来的前所未有的冲击和挑战。值得庆幸的是，政府已经认识到问题的严重性，正采取积极的行动，理顺关系。今年年初的国务院 机构改革，已将物流管理明确地纳入了政府部门的职责范围，而承担这项重任的便是新组建的商务部。这样，从国家层面实现了管理机构“到位”。商务部正在协调相关主管部门，就行业出现的新问题进行调研和协调，并且要从国家层面通过立法形式，调整行政管理关系，使货代和物流市场健康快速发展。 ３．中国物流企业缺乏核心竞争能力。 尽管物流企业数量不少，但其整体实力和管理水平 与世界经济全球化、市场经济竞争化和企业效益最大化目标的要求，还有很大的差距，集中体现为“小、少、弱、差”。即：第一，大部分企业规模小，无论是人员规模、资产规模、营业额规模以及市场份额等都比较小；第二，是物流服务功能少，局限于传统的单项服务，同质化现象严重；第三，由于缺少高素质物流专业人才，导致物流组织能力弱，许多物流企业对现代综合物流似懂非懂，不会制订现代综合物流服务方案，造成物流成本过高。第四、管理水平差。中国大部分货代企业只有十来年的历史，从行业的生命循环周期曲线来看，中国的货代和物流行业处于“开始”阶段。因此，在人员管理、市场营销管理、信息化管理以及网络化管理方面，亟待提高竞争能力。 ４、外资企业纷纷抢占中国市场。 我国政府正在按照加入 WTO 时的承诺，对外开放货代市场。现在已经允许外资控股 75% ，不晚于 2005 年 12 月，将允许外商独资。外资货代进入中国市场有四种策略选择：找中国的公司做代理；设立办事处；设立合资公司；设立独资公司。我们预测，即使中国全面彻底开放以后，外资在中国市场存在的四种方式都将存在，他们会根据自身的业务情况和规模，选择合适的进入方式，而不是有些人担心的那样，外资都会搞独资。 现有的外资公司在中国市场非常活跃，随着国外投资方的设厂而设点。他们凭借管理优势、海外代理网络优势、以及出口 FOB 条款优势，掌控相当大的货源，他们也在想法设法抢占中国市场份额。 二、中国货代与物流市场发展趋势预测 １、中国货代行业将进一步实行对内开放。 中国的国际货运代理行业进入门槛很高，政府对自然人直接设立国际货代一直没有开放。 WTO 之后，中国各行各业都加大了对内开放的力度和广度。08年 9 月初，中国的进出口经营权全面放开，凡注册资本在 100 万元人民币的流通企业，不分经济性质，都可以申请进出口资格，政府实行核准制。我们预测，紧接着政府主管部门就要对国际货代采取一系列对内开放措施。现在，有关部门正在调研，论证允许自然人直接持股国际货代企业的可行性和操作规程。我们估计，一旦允许中国自然人持股国际货代企业，将出现迅速引爆民营货代市场。 ２、行业将发生裂变和整合。 面对全球经济一体化和中国 WTO 承诺开放时间的临近，货代和物流行业将按市场规则进行整合和裂变。我们判断，整合和裂变的方向有三个。其一，包装上市。目前，中外运和中远都有物流板块的上市公司。还有一些国有大型物流公司，比如中铁系统、中邮系统等，正在整合物流资源，准备以物流为核心业务上市。其次，网络化经营。中国的货代和物流公司在网络化方面比较薄弱。可以说，没有一家货代公司在海外建立了自己的代理网络，只有少数公司在全国范围建立网络。随着业务发展和市场竞争的需要，货代公司必须在国内、国内建立健全代理网络，通过联盟形式，快速实现网络化经营。再次，专业化经营。“大而全、小而全”已经不能适应市场的发展。货代企业，尤其是中小型货代，应该找准自己的市场定位，发展具有自身特色的业务，走专业化经营之路，强化自身在某个领域的核心竞争力。我们判断，整合和裂变之后，货代和物流行业将出现一些上市公司、一批网络化企业和众多的专业化公司。 ３、外资公司、国有企业和民营企业将逐步形成三足鼎立格局。 据我们观察，国外大的公司，该进来的都已经进来了，比如， DHL 、 FedEx 、 Shenkers 、 Eagle 、 Bax 、 Nippon 、近铁等。他们都是以中外合资的形式进入中国市场，有的企业合作得非常默契，即使政策允许外资独资了，他们也不会放弃中国的合作伙伴；有的合资企业可能要随着政策开放对合作方式进行战略性调整，转变成独资公司。届时，中外合资企业、外方控股企业和外商独资企业将成为中国市场一道靓丽的风景线。国有货代企业将是中国市场的主力军。中外运、中远、中海、中铁、中邮等大型国有企业正积极得抓住市场经济发展机遇，由传统的货代企业向现代物流企业转型，努力打造出具有国际竞争能力的国家队。民营企业是最具有活力的新生力量。十六届三中全会的《决定》再次鼓励非公有经济的发展，商务部即将推出国际货代对中国自然人开放的新举措。不久就会涌现出一大批民营货代和物流企业，他们产权清晰、轻装上阵、体制灵活，具有强大的生命力。因此，我们很快就会发现外资公司、国有企业和民营企业发展成为三支劲旅，在中国的货代和物流市场强烈角逐，逐渐形成三足鼎立之势。 ４、货代物流市场潜力巨大，将继续成为投资热点。 中国独特的经济形态给了货代和物流市场独特的投资机会。 中国国内生产总值已经位居世界的第六位。到 2020 年，中国的国内生产总值将比 2000 年要翻两番，预计要达到四万亿美元。中国的外贸进出口总额也将翻两番，预计能够达到两万亿美元。中国的货代和物流也将随之同步增长。中国国内的巨大市场以及中国特有的比较成本优势决定了中国会发展成为世界加工厂，这样中国就会变成世界物流集散中心。因此，中国货代和物流市场的巨大潜力不言而喻。另一方面，中国的货运物流的基础设施比较差，亟待改善和提高。政府层面也在积极做物流区域规划，比如，珠江三角洲物流规划和长江三角洲物流规划。各地方政府也非常重视物流规划，兴办物流园区。这些情况说明一个现象：货代和物流市场仍将成为中外投资者追捧的“靓女”，继续成为投资热点。 2010货代海外开拓发展分析 行将岁晚，我们还来不及回顾就开始展望。在海外开拓的路上，有人辞官归故里，有人漏夜赶科场。上海好友开拓海外代理2年，铩羽而归的萧瑟；宁波的第一场雪后煮酒论FOB的余热；就这样在心头反复拉锯，悟已往之不谏，知来者之可追。 2005年的放开，2007年的部署，海外中小型货代就在我们的身边。76%的FOB市场已上升到80%，而CIF市场的利基---—客户却由于《新劳动法》、来料加工保证金、汇率等因素而变得不稳定。来自直接客户的倒闭消息公开或者隐晦的流传，而货代企业倒闭、卷款而逃的消息不绝于耳。在这个时候写2010年货代海外开拓的主题，多少有点悲壮的意义。如果可以，但愿海外代理不是挽救货代的最后一口气，或者最后一根稻草。如果坚持以CIF货为主的读者，可以在此打住，把时间花到电话联系客户上。否则，请往下读。 CIF的利基减弱必然导致利润空间压缩，而来自船运公司的压力、同行的竞争及货主市场资金占压的业务特性更让货运代理必须思考2010年的方向。我们对货运代理企业的利基及盈利率作出调研，并制定出左图。 由图中我们可以发现，在海外货代（代理）、海外进口商的利基下，盈利率依然可以保持在8%-15%，但国内货代、国内直客的盈利率仅维持在3%-5%的范围。于此，我们可以预见，2010年的主题必然是： 海外开拓。下面我们对不同类型的货代公司未来的发展进行简要讨论。 第一、 小型货代 小型货代往往都是有一个或者几个老业务员合伙建立的多,在管理运营较为灵活但缺乏规范以及稳定性，对资金及风险管理难以控制。如何合理发挥其特色服务成为着重思考的问题。总体而言,海外市场的开拓将会是一个理想的选择,在我们的调查中,相当一部分的优势是他们跟代理之间共同建立起来的，甚至是一个代理可以完全支撑起整个公司。我们认为，在货代已经进入“资金流竞争“的阶段，小型货代没有必要在这个战场厮杀。其实，你买一张机票或者参加一次海外开拓培训，或许就能进入一片蓝海。 第二、 中大型货代 相对于小型货代，中大型企业考虑的问题往往 可以不断往外延伸并深入到买卖双方的利益角度考虑分析问题，提供一套完整的解决方案。该情况下，可以选择国外开设公司，上海亚东早前就派人入驻美国拓展其服务业务；同样，美国的North Star International则在8年前就一直研究发展供应链，目前其系统已经达到了美国甚至是世界一流的水平，今年发展目标主要转向中国市场，但他们一直认为自己是“第一方物流”即如何能更加贴切的站在客户的角度考虑客户的利益。在 件。 综上所述，08年货代的发展不管大小，都将面临着一个国际化的问题。FOB出口的市场份额不断在增长、海外货代的不断入驻、加上本土船公司的市场份额面临挑战等。仅仅依靠“船公司运价靓，服务好”的老套套已经唱不响了。“东方不亮，西方亮”已经到了迫在眉睫的当口，无论你是小型、中型或大型的货运企业，在2010年都必须走出去。你不需要做亚历山大大帝或者郑和，一张远行的机票，或许就是改变公司命运的火种。 向所有开拓海外的先行者致敬并祝愿这个2010更加灿烂