为什么不能绕过代理商直接从厂家拿货呢(为什么不能绕过代理商直接从厂家拿货)

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• 1、为什么不能绕过代理商直接从厂家拿货呢、为什么不能绕过代理商直接从厂家拿货

任何零售商，批发商和超市都不可能与厂家直接联系拿货。特殊情况除外。

特殊情况指私下的灰化的渠道。也就是说你没有在关键位置上有熟人和朋友，你别想了。

以上市场定律仅限有市场影响力的品牌。小厂家的货不在此列。有人能拿他的货就不错了，他才不管是谁。

这是一个市场秩序的问题。以下拿快消品举例。

在久远的计划经济末期，市场经济初期，厂家们为了扩大销售量，增加销售区域，会在各个城市设置自己的销售点。一般是派驻自己的工作人员（业务员）在当地租门面房，既负责销售也负责宣传。

后来随着销售量的不断发展和销售区域的扩大。在每个地方设置自己的销售点显然不可能。厂家宣传的阵地也转移到了电视和纸媒。人们发现，把销售工作转移承包给每个城市的当地人更有优势。主要的原因是当地人具有本地的人际关系，便于开拓销售市场。于是厂家开始在每个城市寻找具有相应能力的个体户。很快批发部这一主体成为主流渠道。

老一辈的人会回忆起那个年代，乡镇上、城市中每个批发部门店中，仓库里都堆积着大量的货物。而且都是厂家整车发货。每个城市的批发市场上，每个批发部都兜售着不同的品牌。就拿曾经红极一时的方便面而言，A批发部批发熊毅武，那么B批发部就批发小保姆。一般情况下，不会两种都卖。这就是代理商的前身——批发商。

随着市场经济的不断发展和消费者意识能力增强，厂家品牌之间从互不干扰的扩大销售渐变成激烈的市场抢夺。毕竟消费人口就这么一点，你的卖的越多，我的就卖的越少。批发商的定点销售模式已经不能满足厂家品牌的市场需要。

大约在2002年前后，各大品牌纷纷开始招募代理商。按行政区域划分，每个行政区域招募唯一代理商。全面代理品牌在当地的销售工作。代理商需要有仓库车辆和业务人员，不需要门面，具体工作就是每天出去找到自己产品的销售门店进行推广和促进销售。属于“行商”。

代理商是厂家生产产品之后的全权销售代理，是第一销售商。厂家不负责具体销售，自己的销售部只负责 规划战略和管理发展代理商。厂家出货只对应代理商。

那么为什么会有这样的划分呢 还是因为市场发展的需要。批发商时代，一个批发市场里一个厂家只对接一个批发商。最关键的就是维护价格的稳定。这点非常非常重要，是重中之重。

如果一个批发市场有两个批发部对接同一厂家，那么他们两个势必存在竞争关系，为了竞争就会打价格战。使得品牌的货源成为市场价格战的炮灰。价格战毁坏销售者的利润，使得销售者不愿再推销这种产品。那么厂家的产品就会慢慢从市场上消失。

同理，一个行政区域也只能有一个代理商。目的就是价格稳定。价格稳定就是利润的稳定，利润的稳定保障代理商们能够存活，从而为品牌工作。

中国幅员辽阔，厂家对应代理商的价格是统一的，代理商对应零售和商超的价格也基本一致（厂家指导价格）。那么看到这里就可以理解，为什么一瓶555ml的可乐，从大雪纷飞的东北到炽热的海南岛，都是3元一瓶。

现在可以讲解题主的问题了，你觉得厂家会给零售商批发部商超发货吗 这是赤裸裸的扰乱市场。赚你钱事小，扰乱了市场价格那是搬起石头砸自己的脚。

凡是市场上热销的品牌产品都会对此行为有严格的规定，杜绝价格的紊乱。如果有厂家人员私自发货，那罪过可是不小的。货发到哪里，就会对哪里的代理商造成价格打击，使得代理商受损。代理商的销售工作受到低价格同产品的干扰，反过来降低了厂家自己的正常销售量。

格力品牌发展有一段时间，董明珠的亲哥哥私下牟利，被董明珠断货。很明显的一个例子。

好了，解 完毕。

厂家作为生产商，可以赚取生产利润；厂家作为品牌商（通常是成立销售公司），通过构建稳健的市场体系，可以做实存量市场，做大增量市场，从而实现品牌价值不断提升，惠及品牌、代理商和用户。

传统渠道的市场体系

品牌商（厂家）、省级代理商、市级代理商、县级代理商、门店、客户。

随着移动互联的深耕细作，现在很多平台都下沉到乡镇（也有的叫五线城市）争抢线下优质客户资源了。

品牌商通常对代理商有什么要求

1.具有成功的经历，可以做大做强品牌；

2.具有一定的资金实力，主要用于按照约定的进货周期和量进货，办公场地的租赁和装修，以及按要求开展促销活动等；

3.严格执行品牌的价格体系，特别是不得向代理区域以外的市场供货；

4.按时参加品牌商组织的培训活动，以及时学习走货快的成功做法；

5.根据市场需要，组建相应规模的团队；

6.认真做好售后服务工作，严禁额外收取服务费等。

品牌商如何保证代理商的收益

1.价格支持。不同级别的代理商享受不同的进货价格，以保证足够的利润空间。

2.费用支持。大多品牌商都会向代理商提供场地租金、装修费用，以及市场推广费用。但这些都是建立在代理商按时按量进货的基础上，分期拨付的，即羊毛出在羊身上。

3.培训支持。即组织代理商学习先进的理念和样板市场的成功经商。其实质是不断的为代理商加油鼓劲，以实现双赢。

4.物料支持。市场推广肯定需要各种物料，这些都由品牌商统一制作，然后根据代理商的进货量进行配发。

5.促销支持。代理商举办促销活动时，品牌商可以派出负责人和讲师助力，并且提供产品的试用装和有限量的低价货源等。

6.入股特权。通常市场业绩突出的代理商，品牌商会推出和优秀员工一样的待遇，购买一点原始股。表面上是分享品牌总盘子的红利，其实是进一步锁定合作关系。

为什么不能绕过代理商直接从厂家拿货

由上面的分析可知，代理商的前期投入较大，通过辛辛苦苦的市场推广，将目标人群转化为下级代理商或用户，付出艰辛的劳动。

如果绕开代理商从厂家拿货，就会严重破坏市场秩序。试想，如果厂家的价格和代理商的价格一样，你会从厂家拿货吗

另外，作为代理商不得向代理区域以外的市场供货的对等限制，代理协议中都有厂家不得绕开代理商向代理区域内的客户供货。所以，厂家绝对不会为了一单生意而去违约赔偿代理商。

移动互联背景下，有厂家直接发货的代理模式。

为了迎合用户希望从厂家直接购买，以获得更多实惠的心理，基于移动互联，现在很多品牌商推出了轻资产动营代理。

也就说，品牌商不需要代理商进货压货，只需要搞一个体验店展示产品，以及组建一个售后服务团队。

用户在体验店体验后，感到满意，在店内的终端下单，或在代理商发的链接上下单，品牌商就会自动把业绩归入代理商的名下，然后按约定的比例分润。

由于客户离不开体验店的售后服务，所以，这种模式的黏性很强，效果也较传统的代理模式好。

那样做负法律责任是次要的，最主要的原因是造成了失业危机才是主要的！就像江湖道义，不能随便抢饭碗，让人家没饭吃是不行的！[what]

厂家，代理商，零售商，这是传统渠道的深度分销模式。这种模式是多年来品牌厂家运作的主要模式。但近几年随着电商平台的出现，基本上这种模式被打破。根据品牌不同，渠道布局也发生了很大的变化。

我们从以下几个方面，分析目前传统渠道所发生的变化。

01

厂家为什么要设置代理商环节

作为从零售商的角度，认为进货渠道如果从厂家直接进货，首先价格一定会非常便宜，毕竟当地的代理商也是有运营成本，中间需要“加价”。认为如果直接从厂家进货，就会有一定的价格优势，市场的竞争优势，自己的利润也会高很多。那么，厂家为什么要设置代理商的环节。

1. 品牌的影响力不够

其实，从厂家销售成本角度，也是非常想直接与零售商对接。也就是很多厂家提出的直控终端。但是，在品牌发展的前期，由于品牌的影响力不够，招商是一个很大的问题。也就是直接招商零售商，很多的零售商不愿意接受的。只有等到品牌的成熟期，一些品牌在当地有市场地位的时候，零售商才愿意直接从厂家进货。

所以，品牌设置代理商环节，大都是品牌的发展期，厂家想利用代理商的渠道资源。

2. 客户管理难度大

一些品牌厂家即使有品牌影响力，可以招商到终端零售商，但是如果要想提升销量，必须有足够多的客户数量。这样就必须进行客户管理，来提升客户质量。这样对于厂家来说，管理的难度是非常大的。特别是过去，互联网管理工具较少的情况下。

所以，厂家从客户管理的角度，设置代理商环节，其实是授权代理商在当地进行网点的开发，客户维护，售后服务等工作。

3. 利用代理商资源的价值

当一个品牌，特别是市场刚启动的时期，想进行品牌在一定范围的推广，成本是非常高的。厂家的工作难度也是非常大的。最关键的是开发市场的资源受到限制。比如，团队，物流，人脉，等等。

而每一个区域的代理商，都有自己的团队，车辆，售后体系，以及运作多年的客户资源。这是厂家设置代理商最大的原因，就是利用代理商资源的价值。

02

零售商为什么不能从厂家直接拿货?

只要品牌商家的渠道布局，设置了代理商的环节，零售商就不能从直接从厂家进货。这是必然的。

1. 市场保护原则

厂家设置了代理商，也就是要对当地的代理商进行保护。否则，就不会有代理商与之合作。这种保护主要体现在两个方面。一是区域性保护。也就是代理商所在的区域内，其它商家无论是代理商，还是零售商都无法从厂家直接拿货。二是价格保护。品牌的零售价，批发价，都是在当地有统一的规划的。只要进货渠道是封闭的，就可以对价格进行保护。如果，进货渠道是开放的，是无法保证代理商在当地的利益的。

2. 进货量较小

除了市场保护原则外，对于厂家来说，一些在当地的零售商，销售量是非常有限的。所以，直接从厂家的进货量也是比较小。而代理商给予厂家的回款，都是有年度，月度等任务量的要求。这样是完全可以减轻厂家的资金压力。特别是一些发展中二三线品牌，刚开始都是利用代理商的资金进行运作的。

3. 价格管理问题

有些零售商直接从厂家进货，虽然进价成本，比直接从代理商的渠道，要便宜一部分。但是，零售商销售时候，并不会降价销售，拉动市场与同品牌的竞争。而是，想获取更高的利润。这对于厂家来说，对于价格的管理难度是非常大的。只有通过当地的代理商才能去执行品牌的市场价格体系。

03

零售商直接从厂家拿货的利与弊

作为零售商的角度，是想绕过代理商环节直接从厂家进货。这种进货渠道也是存在一定的利与弊。

1. 有利的方面

零售商直接从厂家拿货，有利的方面，就是认为绕过代理商有价格优势。进货成本会降低，自己的零售利润会增加。只是最直接有利的一面。

同时，直接与厂家合作，可以直接与厂家的运营思路对接。而有些当地的品牌代理商，并不会按照厂家的思路去运营。比如，坚持高利润，等等。

2. 不利的方面

从厂家直接进货，对于零售商来说，也会有不利的一面。比如，进货量要大，造成一定的库存压力。对于一些有售后服务的产品，对于厂家来说，远水解不了近渴，当地的代理商应该能够更快捷的承担。

直接与厂家合作，也必须要承担一定的风险，特别是与一些规模较小的厂家合作，市场发展中遇到的风险，零售商必须自己承担，而不是原有的当地代理商承担。

04

目前厂家，代理商，零售商的关系变化

提问者提出的问题，不能绕过代理商直接从厂家进货，是传统的渠道分销时代，而目标基本上发生了很大的变化。

1. 一线品牌直接做直营店

目前很多的品牌的零售商可以直接从厂家进货的。主要是一些一线品牌。经过多年的渠道沉淀，已经有很多的零售商，专营店。

这几年这些一线品牌，直接取消了当地的代理商，让原有的零售商直接从厂家进货，而变成厂家的直营店。

渠道的扁平化，也已经成为了一种趋势。越来越多的品牌想直接运作终端的零售商。

所以，对于目前很多的零售商是可以直接从厂家拿货的。

2. 二三线品牌仍然是有代理商的存在

对于一些二三线品牌来说，由于自己的品牌知名度，影响力，以及厂家的实力限制，仍然需要设置代理商阶层，借助代理商的资源进行品牌在当地的推广。

但是，目前很多的二三线品牌，对于代理商的市场保护，并不是非常的严格。有些大的零售商，只要进货量较大，也是可以直接从厂家拿到货。

3. 电商平台将成为大代理商

目前很多的零售商的进货渠道是电商平台。特别是一些零售商成为了电商平台的线下加盟店。进货渠道主要是从电商平台下单。

这种进货渠道有些零售商认为是从厂家直接进货，其实，电商平台成为了大代理商。这是目前乃至未来的趋势。

总结：

传统深度分销阶段，零售商很难从厂家直接进货。而目前的市场格局，进货的渠道已经完全多元化。零售商完全可以直接从厂家进货。当然，直接从厂家进货，也并不是完全有利的，也有不利的一面。

而未来渠道变化的主要趋势，从目前来看，零售商主要会从电商平台下单，也就是电商平台成为新的大代理商。

（完）

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我从事业务多年，很多大品牌都不会直接对零售商或者批发商的，都是通过代理商，再到批发商或者零售商，然后才到消费者，这是一种模式，有一些规模小的品牌，为追求利润，直接对接零售商(零售商必须是大卖场或者是大的连锁渠道)。

首先从企业发展的角度看，发动各代理商为自己开拓市场，正所谓众人拾柴火焰高，各代理商有自己的门路，应对各个渠道都有自己的办法，这是厂家不能比拟的，厂家也没有那么多的精力去应对各渠道乱七八糟的问题，这个必须通过代理商去完成，另外还有货款，铺货问题，厂家面对的是全国或者比较大的范围，如果各渠道都去铺货，整体占用的资金过多，现金流会出现问题，毕竟不是所有渠道都能做到现金结算的，这时候，代理商的作用也会再次显现出来。还有各个方面的维护成本，人员成本，这会让厂家吃不消的。所以厂家不会绕过代理商，直接到达零售商或者批发商，也就是说不能绕过代理商直接找厂家。

还有如果好的渠道，好的零售商厂家自己去经营，这对代理商来说也会不公平，他们也会有意见，到最后也不会主推厂家的产品，厂家的产品也得不到推广，得不到拓展。

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